手机浏览器扫描二维码访问
第7部分（第1页）
比其他顾客群更在意价格，有的则需要不同的产品功能、更多
种类的信息，或对支援与服务有较高的要求。宜家家居的顾客
就是这类客户群的标准例子，而宜家的做法是，满足这群顾客
所有家具方面的需求，而非只满足其中的一部分。
竞
争
论
40
第一篇
竞争与战略
核心概念
：
41
当同一顾客在不同场合或不同的交易形态下，以需求为基
础的定位也会有所变化。比方说，一个人在商务旅行时的需求
可能不同于全家出游；又如罐装容器的饮料公司客户，对主要
供应商和次要供应商的需求就可能不同。
大多 数经理人是 凭直觉来感受 其事业与顾 客需求的关系 ，
但是以需 求为基础的定位，其 中一项关键要素完
全不是靠 直觉，而且常被忽略 。除非满足需求的
配套活动 本身设计上就有差异 ，否则需求上的差
异并不能转化成有意义的定位。如果不能做到这一点，每个竞
争者都能满足相同的需求，那么也没有什么定位上的独特性或
价值了。
以 私人银行 服务为例 ，俾斯 麦信托公 司（Bessmer Tr u s t
C o m p a n y） 的目标客户，是那些 可投资资产在5 0 0万美元以上
的家庭，这类家庭既要保值，还要累积财富。俾斯麦信托让心
思缜密的专案经理人负责1 4个家庭客户，使它的服务活动达到
个人 化的程度。例 如双方会面通 常是在客户的 农场或游艇上 ，
而不是一般常见的办公室会晤。俾斯麦信托也提供一系列特别
指定的广泛服务，包括投资管理和地产业务、监督石油与天然
气的投资，以及赛马和航空器的会计服务等。大部分私人银行
主要 的获利来源是 贷款，但俾斯 麦信托的客户 很少办理贷款 ，
而且顾客的账户也只占业务很小的部分。尽管从营运费用的比
重上 来看，客户主 管的薪资极为 优厚，而且人 事成本也极高 ，
但俾斯麦信托带给目标客户的差异性，让它在股东权益报酬率
上，也是所有私人银行中最高者。
碎破银河 一代帝王刘义隆 李鸿章1287 火影之双狐相伴 狂帝百美缘1-520 大唐军魂 作者 黄昏前面 历史 大唐碎片 景帝纪事 成一:白银谷 无头尸案:黑心 天下衙门 重生之超级仙医 有琴何须剑 作者:酥油饼 贵族之血(吸血鬼, 支配与臣服, h 慎入) HP 之请当我是路人 胡雪岩3-灯火楼台 发现另一个中国 安东尼罗宾-30天改变你的一生 天地轮 家庭群交全
阴娘
18岁那年，我娘被我爹打死，然后我爹娶了个和我一样大的后娘进门。7天后，我娘爬出棺材，敲开了我父亲的门欢迎关注我的微博大家看的时候记得先登陆（QQ号直接登陆就可以了！）然后点一下封面下面的推荐按钮！加更规则200个钻石加一更！单独打赏两个玉佩加一更！一个皇冠加五更！关键词阴娘最新章节阴娘小说阴娘全文阅读...
极品仙师
市一高新丁黄景耀因得罪骨干教师被恶意针对，不堪受辱辞职后意外得到仙家至宝。重新执教县一高，左手录运簿册掌天下文章，可查看每一个学生学习天赋，提升天赋。右手文昌大印掌考场气运，财富官运。教师以教育水平和升学率为本，黄景耀渐渐发现他的本钱雄厚的有些令人发指，一次次撼动整个教育界，又远不止单一的教育界。...
重生八零之极品军妻
吃货林思念重生到了八零年，面对这桩谋算来的婚姻，男人的冷漠，她却像打了鸡血似的，誓要把男主拿下。男人的冷漠与误会让她终于有了离开的想法，可军婚不好离，她不信邪的为离婚奋斗着。可这冷漠的男人从什么时候起，紧紧的追着她的脚步，还恬不知耻的要和她生儿子。呸，谁要和你生儿子？你有儿子了好不好，要生也是生一个像她一样漂亮可爱...
六零俏佳人
新书我家夫人又败家了已发求收藏，古代美食文，么么哒前世，盛夏怨恨家人的无情抛弃，为贺家人那群白眼狼付出所有，最后却落了个草席一裹，抛尸荒山的下场！重生回到悲剧尚未开始，盛夏发誓今生不会再将真心错付！哪怕吃树皮啃草根，她也要留在家人身边，同甘共苦！改写命运！一家人同心协力，走上致富的康庄大道！携手冷面男神...
无敌悍民
万人追更，火爆爽文农村小子偶然获得神农传承，从此一飞冲天，成为人中龙。带领大家走上一条致富路。...
鹿鼎风流记
...