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第21部分（第2页）

如果你暂时采用保平安的人寿保险，保险费很低，你们能够容易应付，用小小的代价，就可以得到很大的保障，解决了目前的问题。

你们目前有什么问题？你们和孩子要吃、要穿、要住、要行，谁去挣钱回来应付这些衣食住行呢？你的先生！如果现在不愿意付出小小的有人不愿意买人寿保险，因为怕付了的保险费拿不回来。他们也应当找个地方栖身，省下拿不回来的房租。

保险费，万一先生出了事故走了，有谁会可怜你们？有谁可以长期帮助你们？我建议你们先办理保平安的人寿保险，以后经济环境改善了，例如，你的先生找到另一份收入较高的工作，或者小孩上学后，你可以出来做工赚钱，那时再将这份保险转为储蓄性保险。现在你们付出小小的保险费，看起来，好像只白白丢掉了。没关系，不要斤斤计较这些小钱，你们不会吃亏的。买了这份保险，你的先生开车或乘车上下班的时候，心中也会感到轻松，没有后顾之忧。因为他知道，万一出了事故，晚上不能再回家的时候，保险公司会帮忙照顾妻子和儿女。有了这份保险，你白天在家带孩子也会安心。孩子需要你的全时的关心照料。否则，万一你的先生出了事，你要放下孩子去打工，那时候，孩子不但失去父亲，也失去了母亲（失去母亲的照料）。因此，你们买了保平安的人寿保险，以后你发觉这份保险没有什么用，只是将钱白白扔掉了，好像只是买错了，这只是小错。但若不买这种保险，出了事之后，你发觉没有保险，那是大错。不要怕吃亏，经验证明怕吃亏的人，结果往往是最吃亏的人。看看四周你认得的人，有哪个怕吃亏喜计较的人能做大事？你会发觉那些怕吃亏的人是最多烦恼的人。

不管是保平安的或是储蓄性的，人寿保险是有价值的。只有对家庭有爱心的人才愿意投保；他们之伟大，在于能替别人着想。

开关和老伯伯的故事（1）

老李告诉我一件事，他在几年前装了一个厨房垃圾处理器。为了省下电工的时间和工钱，他事先去五金店买了相关的插座开关，交给电工装上去。插座开关很便宜，三块钱就买到了。如果要电工买了带来装上去，要花二十多元。

最近他发觉垃圾处理器不大灵了，拨上开关后也没有动静，看来马达烧掉了，或者转动器给什么东西卡死了。他打电话找人来检查，机器没坏，是开关接触不良，要换一个，明天再带开关来换，连工带料一百二十块；如果不叫他换，这次上门检查费五十元。老李是精打细算的聪明人，简单地换插座开关的功夫，自己也可以轻易地应付。老李付了五十元打发那人走了，接着去五金店买插座开关。店员找了一个给他，十三元。啊！十三元？前几年只要三块钱呀！店员接着拿另一个给他，这个只需三块。为什么相差这么远？店员回答说：“如果前几年你买的是十三元这一种，你今天就不需要再买新的开关。这个是耐用和供大马力用的，专业而负责任的电工都会用这一种；那个是给轻度和偶然用的。一分钱一分货，你要买哪一种？”

老李的遭遇令我想起了另一件事。十多年前有位年近花甲的阿伯找我问人寿保险，想投保十万元，我告诉他最好能够以每月付三百多元的预算去做，最少最少也要两百多元。他说人家的只要一百三十元就可以了，我说不可靠。他说那是大公司卖的保险，怎会不可靠？我说大百货公司卖的东西也有很多是不耐用的。他却不以为然，结果他嫌我的太贵，向别人买了。

眼睛眨几下，十年八年就过去了，有一天这位阿伯带着一封保险公司给他的年报表来找我，叫我解释给他听。为什么不去找当年卖那份保险给他的代理人询问？找不到他！

我向他解释，左边一行说每月保险公司收到他一百三十元，隔一行是每月扣除的管理费，中间一行是扣除保险赔价开销的分摊，稍右一行是保险公司给他的利息，最右一行是加加减减的结果，底下的一个数字是总的结存，有几千块钱。接着我指给他看，报表下面有几行小字，说以目前的情况算来，他这份保险再过几年后将失效。

“失效？不再保我？我一直没有欠缴保险费，为什么会失效？”

我指着中间那一行解释给他听，随着他的年龄增大，赔偿开销的分摊会增加，再过几年会超过每月所交的一百三十元，但他那么多年只交那么少的保险费，没有及时累积足够的利息去应付将来的开销，日后入不敷出，保单内的资金将会被掏空，除非他及时交大笔钱去填补，保单将垮掉失效。

“保险公司收了我的保费，怎可以不再保我”？老伯伯感到非常迷惑。我解释这种便宜保险，保险公司并不保证长久保下去，如果保单户口中不够钱支付开销，保险公司就会把他赶出去。

“那我怎么办呢？你帮帮我吧！”

我告诉他唯一的办法就是他要补交一大笔的钱才能将保险支撑下去了。

“现在叫我去哪里挪出这大笔钱？”老伯伯黯然离开我的办公室。

我不知道老伯伯有没有去筹集一大笔钱去维持那份保险。老伯身体还很硬朗，看来如果他不及时补交大笔的保费，他会比那份保险更长命。另一方面，如果他没办法补交，这份保险却成了催命符，要他走快一点，早死才有得赔；否则，他在付了那么多年的保险费后将只得到失效的保险。大家买保险是为了求个心安，但他的保险令他气难消心不安。我看到老伯伯这种处境，想帮忙也无能为力。当年我虽然苦口婆心，但他不相信我讲的，不让我替他办理保险；现在他再来找我，但已太晚了。

很明显，老伯伯将需要为他自己当年捡便宜的做法付出巨大的代价，经济上的代价加上精神上的代价。像老伯伯这样的保险客户虽然不是很多，但也算不少。在当今信息公开流通和竞争激烈的社会，尤其是在保险方面，一分钱一分货越来越成为不以客户的意识和意志而改变的规律，只不过这个“货”并不是一般的有形、有色、可秤、可触、可尝、立刻可以判断好坏的货品，而是经过长时间考验后才能判断真正价值的抽象事物。这件事物的价值主要表现在它的可靠性，涉及保单本身的结构、保险公司的宗旨作风信用和财政，代理人的专业水平以及服务客户的精神和实践等。当年那代理人推介那份保单给他，但不让他知道买哪件“便宜货”可能会变成催命符的后果。保险不是买一叠印刷漂亮的保险单，也不是想听到代理人或保险公司胡吹乱说的口头许诺；买保险是要得到实实在在的有效的保障和其它附带的福利。

开关和老伯伯的故事（2）

其实“买”保险只是设计、参加和执行一个保障和理财计划的漫长过程中一个环节。那个代理人先给阿伯些不可靠的意见，后来又见不到人影。落得这种后果，怨谁呢？那代理人当然要负起最大的责任。阿伯当年不明白保险，代理人乘机以不可靠的计划做成一宗生意，本来不是阿伯的错。但阿伯有机会被提醒那种计划不可靠，偏偏还要裁进去，到头来还是自吃苦果。

其实阿伯并不孤单，像他那样要捡便宜保险的人经常会出现。有些水平低，素质差，不求甚解；有些既蛮又粗，不可理喻；有些看来（或装成）很有学识很有主见，自以为是，什么都比人强，与他们讲道理或沟通往往是牛皮灯笼——白费啦（腊）。只是后来当他们知道有问题时跑回来，要人家帮忙，叫人感到又气又可怜。作为负责任的专业保险从业员，千万要坚持原则，不要为了眼前的生意而卖次“货”给客户；要不然，自己的声誉信用也会好像只三块钱一个的开关那样，没价值。

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