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第18部分（第2页）

“朋友，面对宝洁公司如此准确、严谨、言之凿凿的功效说明，你如果是一个女人，你能抗拒它的诱惑吗？”赵老师语重心长地问。

“不能！咱中国人，最讲究用数据说话了。就算信不过宝洁，也不能不相信这些数据啊！”洪放大声回答。

第12课　中国人最讲究精确（4）

范总清了清嗓子，说：“我信是信，只是禁不住有点好奇，这些数据是怎么来的？比如说‘去除99％的细菌’‘使用4周后，肌肤年轻12年，细纹减少47％’，有这么厉害吗？”

赵老师：“人家已经答复过了，‘经过权威试验室验证’，你看这后面的报道──”

宝洁发言人裴逸群向媒体透露了SK…Ⅱ的试验秘密：宝洁所用试验仪器为日本研制的BIS肌肤测龄仪。SK…Ⅱ紧肤抗皱精华乳在日本经消费者使用后，经仪器收集和计算，发现参与测试的消费者的平均肌肤年龄减少岁，最好效果的使用者年龄减小岁。减少细纹47％也是同理测出。“消费者可以不相信仪器，但绝对不能说我们是虚假宣传，国家法律并没有规定不能用仪器来测试年龄，也没有规定用什么仪器来测试年龄。总之我们有数据说话，就不能说我们是虚假宣传。”

赵老师：“你们看，人家发言人说得多好：‘有数据说话，就不能说我们是虚假宣传’！数字是什么？相当于皇帝赏赐的黄马褂、免死金牌。”

洪放：“这个‘数证法’，是宝洁广告宣传的‘四把斧’之一，确实运用得登峰造极啊。”

唐若水：“其实不光宝洁，其他国际大品牌，这样的做法也比比皆是。比如欧莱雅说，‘只需8天，见证肌肤新的开始’；薇姿精华素说，‘色斑数量减少13’。女人都爱美，你把功效说得那么肯定，当然最让她动心了。”

赵老师：“诸位，国际大品牌已经给我们做出了榜样，我们要争取迎头赶上。”

范总：“照你的意思，数字越大越好，那我们干脆都说‘功效100％’‘年轻100岁’得了？”

“我说过越大越好吗？数字当然要大，但大得要让人相信。牛皮吹上了天，那是要破的。我给你念一段一个卖空调的老总说的话──”

“健康空调？一定要强调杀菌率，”某知名空调广东公司总经理说，“实际上你的杀菌率如果只有50％，你一定要提高了说，比如说成98％，99％，最好是有小数点，比如等，这样消费者比较容易相信，但是千万不要说成100％，那样消费者肯定会产生疑问。”

范总：“明白了。难怪经常看到一些怪怪的数字──美的空调说自己的抗菌率达％，海尔氧吧空调说能使室内的氧气充足达到21％—22％，某某减肥胶囊说每天能多减48％……原来就这么来的。”

赵老师：“明白了就好。任何东西，你不明白的时候都会觉得神秘莫测；点透了，其实很简单。”

“你说的精确化的第二种秘方，什么产品细分，也是这么简单吗？”

“简单！你先看一个案例──”

“天然元”产品线

2005年，交大昂立将适合中国人体质的美国“天然元”营养补充剂产品首次引入中国，首批引进产品涵盖蛋白粉、维生素和矿物质、天然植物提取物、海洋生物提取物等４大类33种。

“天然元”的蛋白粉产品分为乳清蛋白粉和大豆蛋白粉两大类，同时又根据人群细分为儿童、成人和老年蛋白粉。“天然元”维生素产品也细分为男士型、女士型、老年型及儿童型，组方比例各不相同。

“今后产品的种类可能会达到百种，我们的口号是，‘缺什么补什么，要什么有什么’。”交大昂立股份有限公司副总裁盛文灏自豪地说。

“范师傅，看明白了吗？为啥一种产品，要分出好几十个品种？”赵老师对着范总问。

“摆阔是不是？逞能是不是？生产了这么多品种，不就显得自己的企业很有实力吗？大品牌，信得过，岗岗的！”范总没好气地说。

“有这么一层意思，但不是主要的。”

“还有啥？”

“我问你，如果你去买一盒补品，你是买针对男人的，还是不分男女的？”

“废话！当然是针对男人的！”

“是买针对中老年人的呢，还是不分年龄的？”

“我到了老年吗？中年还不够格呢！我买针对中青年的，最好专门为我这个岁数定做的。”

“为啥？”

“为啥？──这可得缕一缕。为啥呢？专门针对我的，那就是根据我这个年龄的身体特点来的，不是那种大路货，效果好嘛！”

“回答正确！请看大屏幕──”

产品细分的两大“好处”

1．分工越细，效果越好！

2．品种多少，就是实力大小！

范总想了想，又觉得其中有问题：“这两种好处，都只是消费者的感觉吧？你分得越细，不一定等于你的产品功能越好，这是两码事！”

赵老师：“消费者的感觉好，那就是产品好！是不是要再来一次‘脑震荡’？”

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