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第4部分（第2页）

作为同一平台和同一系列车型的陆地巡洋舰和霸道，显然集中一地生产更加集约和节省成本，但一汽活活把它撕成两块，一块放在自己的老家，一块放在四川成都。对此，丰田谨记了一句中国成语“小不忍则乱大谋”，只好默许了。

事实上，丰田与一汽合作，一方面得益于这个“豪门”带来的政策优势，但是又受制于这个“豪门”：一汽位尊国内，显然不会惟丰田马首是瞻。而丰田海外扩张时，通常要求取得绝对话语权。此外，丰田还受制于一些非市场因素，这些非市场因素源于一汽根正苗红的国有出身，自然，也非一汽所能解决。但是如果不解决这些因素，丰田的中国梦可能会因此而受挫折。

第三节　　相好广汽

丰田二嫁一汽后，自然很担心，其意志和经营方针能否在合资企业中不折不扣地得以贯彻执行，甚至会导致自己在竞争中失败？因为作为强者的一汽在与丰田的合作与合资中自然不甘示弱，在生产、品牌经营、产品销售和服务乃至人事安排等所有环节上都会与丰田争夺话语权，实施自己传统的一套。

如果强势的外方投资者选择一个弱势的合资伙伴，虽不能控股，但外方话语权将可能大于其股比。所以丰田除了要充分利用一汽的传统优势和政策优势外，再去找一个在实力上较弱的合资伙伴就在情理之中了。

尤其重要的是，在一汽和丰田的合作规划中，只有40万辆左右，离100万辆的目标相去甚远。丰田要想完成这一宏愿，靠一汽一家起码在数量上就不够。为了迅速扩大规模，尽快挽回从前在合资方面被耽误的时间，以实现其在2010年占领中国汽车市场10％份额的战略，只有另起炉灶，建立新合资厂。稍微细心一点的话还会发现：佳美和淩志却不在一汽和丰田的合作范围内。据悉，当初一汽希望将佳美车引进来，丰田借故不给。

丰田将原来的两家合资企业统统归于一汽后，就只有一汽一家合资伙伴了，按照现行政策规定的一家外商只能合资两家整车企业的要求，一汽给丰田腾出了一个名额。所以，丰田与一汽的合作一敲定，旋即又去上海、武汉与广州等地物色对象，也顾不上自己与一汽还没有过完蜜月期。

最后真相大白，丰田原来是想携佳美示好广汽。

从广汽本身来看，具有独特的优势。由于广汽不在三大集团之列，势力较弱，向有“不求所有、但求所在”的气量，在话语权上也不会过分在意，丰田应自信有掌控能力。同时，广汽在有关技术转让问题上可能要求并不强烈。广州是华南经济中心，而华南市场在全国最具购买力。广东省政府对汽车行业有特殊支持，广州市政府围绕汽车产业，已出台一系列优惠措施，汽车产业成为广州支柱产业。当然还有一个特殊的原因，就是广东临近港澳，20世纪80年代大量走私日本汽车培育了国人对日本车的消费习惯，特别是佳美，作为中档轿车，拥有相当多的爱好者，广东是丰田车口碑最好的地区。

除了广汽自身的吸引力外，坊间还流传有一个版本。

广州本田的成功对日系企业有标杆作用。广州本田已在广州运作了5年，广本在相对萎靡的日系汽车中是一个成功的典范。随着日产的大规模“进军”，广州形成了日企独有的企业文化。

广州无论在人才还是零部件配套方面，都大有成为国内日本车制造基地之势。日企无论在哪儿生产，它必然按照日本的生产方式和管理方式来运作，但又必须本土化。因此日本汽车企业在国外建厂生产，最好当地已有大批既会日语又懂汽车的人才，而广州已具备这一条件。而且广州将来还可能成为日本海外军团最大的零配件配套基地，日系汽车齐聚广州可以快速降低成本。早在5年前，当时的丰田中国事务所总代表就曾说过，他在考察中发现，中国南方的很多私人企业具有相当好的汽车零部件生产条件——做工精致、资金雄厚、经营意识灵活；只要引进相应的设备，接受一定的技术指导，这些企业会在零部件生产方面具有极大的竞争力。一直以来，人们都认为，广州本田生产的雅阁质量明显好于国内其他地区的汽车，原因在于雅阁的国产化率极低，但现在据说雅阁的国产化率已经达到了80％，质量依然稳定。

生怕夜长梦多，丰田匆匆与广汽闪电结婚。

2004年9月6日，丰田与广汽共同投资的广州丰田汽车有限公司在广州正式成立。合资公司投资总额亿元人民币，注册资本13亿元人民币，广汽与丰田各持50％的股份。广州丰田的起步车型为佳美轿车，起步年生产能力为10万台，按计划，合资公司将于2006年上半年投产。

广州丰田的成立，相对丰田而言，它避免了把所有的“鸡蛋都放在一个篮子里”的不利情况。相对广汽而言，一个以日系汽车产品为特色的广州汽车产业集群正在迅速形成。

第四节　　独身策略

有专家断言，丰田在中国申请项目暂时只是个幌子，真正目的是在等待2006年的到来，在适当的时候能与中国企业离婚而过上独身的生活，以独霸中国的市场。他的理由是：种种迹象表明，现在丰田汽车在日本的销售已经走向了下坡路，部分生产设备闲置。当中国的“大环境”好转后，丰田就可以利用这些闲置设备在日本生产轿车，然后利用CKD　方式（全散件组装方式）或进口整车的方式在中国销售了，因为这样或许成本更低。不难看出，丰田不是忙于在中国建立技术合作机构，而是急于在中国建立自己的###络。

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21世纪：更远更自由（5）

的确，张富士夫非常希望能够早日进入中国的汽车销售服务领域，“但有些事并不是我们想干就能干的，我们必须得到中国政府的批准”。他还说，“丰田已经与天津有了多年的合作，但由于一直没有介入销售服务领域，信息反馈得比较慢，所以并不真正了解中国的消费者到底需要什么样的车型，在夏利2000销售不理想的背景下，丰田希望通过自己在中国的销售服务体系的反馈，为中国消费者提供令他们满意的产品。”

2002年，丰田汽车（中国）投资有限公司在天津成立的目的是为了对丰田车在中国国内的市场营销开展支援活动。丰田汽车公司中国事务所总代表服部悦雄先生在一次论坛上表示：“作为丰田汽车（中国）投资公司的短期目标，首先是要确保四川丰田柯斯达和天津丰田经济型家用轿车两个项目取得成功。丰田中长期计划是想构建一个以客户为中心的销售体系。所以，新成立的公司本着向天津丰田、四川丰田以及丰田汽车（中国）有限公司提供策划的立场，朝这个方向努力。”除了销售，这个公司什么都能干，于是有人把它戏称“丰田中国市场的营销公司”。针对这种说法，丰田认为，对中国销售流通领域的参与活动，不仅关系到中国消费者的利益，同时也能进一步促进中国汽车产业的发展。丰田希望尽可能早地进军中国的汽车销售、流通领域。

尽管根据丰田一贯的做法，在哪里生产，首先要建设起销售网络，丰田在欧洲和北美都是先进行销售方面的准备才开始生产的。但根据中国以前的国情，丰田是不能进入汽车销售服务领域的，丰田只好进行变通，先成立丰田汽车（中国）投资有限公司，行使部分营销功能。

丰田认为，其之所以能被中国的用户接受和喜爱，主要的原因在于两个方面，一是丰田公司的品质一流，二是丰田为全球用户提供非常完善的服务，这两个方面决定了丰田在市场上的成功。丰田高层声称，“我们希望将丰田与客户相互信赖的这种关系能通过威驰与花冠在中国市场构筑起来。”

可见，建立销售网络已经成为丰田的重要任务。天津丰田在北京与全国经销商签定了代理天津丰田汽车的“初步认定协议”，经过考察评分后报日本丰田总公司最后拍板，定出38家。在代理商的确认中，刚成立的丰田汽车（中国）投资有?

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