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第12部分（第1页）

吴斌：眼镜行业在2004和2005年就被媒体称为十大暴利行业之一，它的销售环节中有很高的利润，我现在做平价仍然是有利润的，与其他传统零售业相比，利润还要高一点，所以我不会刻意控制成本，但我在经营中不在最豪华商业圈租底商的门面房，因为租金太贵，我尽量租二楼或地下室，由此可以降低房租的费用；另外，就是从渠道上，我们用现金直接采购，可以拿到更低的价格；还有就是大场面眼镜公司股东有很多厂家参与，也就是说大场面眼镜公司不是狐立的，它是很多品牌、很多厂家的联合体，是联合起来做平价这个概念，同时也降低了成本。

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冲破价格坚冰（2）

服务至上

纪春：在创业过程中有没有一些有趣的故事或感到欣慰的事？

吴斌：一个周六下午，一位头发花白的老人，配眼镜后去交费，当时有十几个人在排队。我们的店长看到他排在后面，就主动上前说：您可以优先交费。老人说：我可以排队，要守纪律嘛。其他排队的消费者也同意，对店长说：你们这样的服务理念，值得赞赏。当老人离开的时候，他的一个随从跟我们店长说，他是国家＊＊部的部长。老人姓什么我们也没去问，但我们的服务的确得到他的赞许。还有一天，一位中年妇女慕名而来，要配一个她指定品牌的老花镜，可那个牌子的眼镜当天断货了，她很失落，说她特意从通州赶来，这么远就是为买这种眼镜。我们的店长当时说：没关系，您把度数告诉我们，明天我们把眼镜送到您家。当时她非常感动。

我希望员工在服务中追求细节，有人情味，要把消费者当上帝。

纪春：一位保定的朋友问，你们的价格低廉，能够给消费者更多的利益，可是品质是不是能得到保障？

吴斌：我在这说一下，平价并不等于不赢利，平价绝对不会不保证产品的质量，也不会影响我们的服务质量。因为虽然我们在做平价概念，但与传统眼镜店里那种暴利相比，也还有很大的利润空间，我们有足够的利润空间来保证产品质量。大场面的每一款产品，包括镜架、镜片、墨镜、太阳镜都有它的出生证，每一款都有质检报告。还有，我们的设备是一流的，我们的从业人员都是经过专业培训的，具备了相关的职业资格。我们的平价也高质量、高服务的。

阳光交易

纪春：这是吴董给大家的承诺、真诚的承诺。我们知道在眼镜行业当中流行这样一句话：成本不足二十元的镜架二百元卖给你就是讲感情，三百元卖给你就是讲友情，四百元卖给你就是讲行情。那应该说，您的这种行为打破了这种规则，有人说，大场面是价格屠夫等等，会有各种各样的言词在您耳边萦绕，您肯定也承受了一些压力，那您感觉如何，您到底想做什么？

吴斌：我现在做平价，始终说不等于不赢利，一百元的镜架，别人卖三百，我那怕卖二百，也会有很高的利润。我想我只是做我自己的事，别人怎么想是他们的事，我是按市场规律办事，我是让利消费者。开业以来，市场给我的信心和消费者给我的信心对我总体的信心提升非常大，我认为只要是符合市场规律的东西，有消费者支持的东西，它一定有生存的空间，一定能成功，我坚信不移。

纪春：听说过广东因为眼镜业内人士把价格应该的成本告诉了别人，而引起一个价格大战，您对这事怎么看？

吴斌：我认为行业把价格底线通报给消费者是一种进步。作为商家，我们都应该按照市场规律办事，赚取合理的利润应该在阳光下进行。

纪春：有朋友问，一路走来，您经历的最大的困难是什么？有没有想过放弃呢？

吴斌：在开业之初，确实我们遇到了一些问题，也就是有极个别的品牌的厂家迫于其他同行的压力，断我们的货，仅是太阳镜，而且是在社会上可比较的品牌。他们面对的是，如果供货给我们，其他商家全部撤柜，他们只能牺牲我们，暂不供货。但实际上我们从其他渠道还是能拿到这几个品牌的货的。另一个问题就是，消费者对平价眼镜超市的认可，我估计不足，造成人手不够。当时我策算，每天人流量几百人，一天卖几十幅眼镜，我以此来配置人手。但现在远远超出。

自认为不适合经商的商人

纪春：太原的一位朋友问，您自已非常适合做商业吗？与以前法律专业背景相比，您觉得您更适合法律呢？还是更适合做商业？谈谈您的感受。

吴斌：我认为我不是一个适合做商人的人，我更适合做律师，或者是做一个项目的策划，而具体管理一个团队、管理一个公司不是我的强项。我个人认为我的心是比较善良的那一种，而且有同情心和责任的人。从商战而言，我这个性格可能不太适合。

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冲破价格坚冰（3）

纪春：那是不是在管理方面，您会请其他的人？

吴斌：对，我会请职业经理人来打点企业。

纪春：您对事业方向、定位和眼镜公司全国连锁市场肯定有您自己的想法，能否告诉我们这个战略规划是怎么设计的？

吴斌：我们既然叫“大场面”，就要学一下刘翔、姚明，在眼镜行业做出一番事业，但目前我们个头还很小，在业内没有更多的话语权。我下一步会快速、健康也把我们的网络建立起来，我会分两步：第一步在北京和全国的重点城市发展自己的直营店，也就是由总部投资做卖场；第二，我们会吸收对眼镜行业有兴趣，并且能认同我们这种经营理念的投资者，欢迎他们加盟。我们大力发展直营店，占领市场；选择性地吸叫加盟商，快速在全国搭建网络，如果网络有了，我们在这个行业会有更多的话语权，我们可以用更低的价格来回报消费者，规模越大，成本可能会降得更低一些，因为生产厂家了认同我们在这个通道里更多地卖他的产品。

纪春：一们听众说：听完您的故事，真的非常佩服您，想问问要获得创业的成功，您是怎么看待经验、经历、资本和眼光的？

吴斌：我认为资金不是最重要的，首先是人，人是第一位的，有了人，你才能选项目，人的综合素质，他对市场敏锐的眼光，我认为是最重要的。

项目没有好和坏，任何行业都有成功的失败，事在人为，同一个项目，不同的人做它、包装它、推广它会起到一个不同的效果，这是经验。

纪春：对于财富，您有什么想法？您自己是怎么看待财富的？，在追求财富的道路上，您看重的又是什么呢？

吴斌：财富对一个人来说很重要。我现在不是很富裕，我会努力地创造财富，但是一旦我有财富后，我一定会回报社会。

金点箴言：

作为商家，我们都应该按照市场规律办事，赚取合理的利润应该在阳光下进行。

儒　　商

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