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第8部分（第3页）

老彼得：听说贵行正在重组高层管理人员，我向您推荐一位优秀的小伙子来做分管顶端客户的副总裁。

行长：哦！是这样，我们已经有了考虑的人选。而且分管这方面的副总得有很好的人脉关系，以便帮助本行获得更多的存贷款份额，所以如果太年轻的话，恐怕难以胜任。谢谢您对本行的支持，如果以后有机会的话，我会很高兴考虑您推荐的那位小伙子。

老彼得：噢！原来是这样！（小声自言自语：那我得去微软跟盖茨说一声。）幸会，告辞。

行长：请等一下先生。您说微软——盖茨？这事儿和他有什么关系？

老彼得：噢！也没什么，我说的这个小伙子马上就要成为盖茨的女婿了，盖茨也不一定会让他到别的公司工作，微软也正缺人手呢。只不过是我这个做父亲的不想让别人说儿子的闲话，所以才推荐给您的，既然您这儿已经不缺人手了，那我就推荐给别的行看看。反正盖茨手里的钱存哪也是存。告辞了。

行长：哎——！别别别，您看我刚才不是说了嘛，我们也就是仅仅有了可供考虑的人选，如果有更优秀的人选，我们当然要择优录用。您看这样吧，（行长沉吟了一下）请您转告贵公子，位子我给他留着，让他安心地准备婚礼，等他度完蜜月回来，随时欢迎他到敝行履新。

老彼得（心中暗笑：你个老滑头，怕我说的是假的，还留一手）：这样吧，为了给我儿子一个不去微软的正当理由，你得把聘书先给我。

行长：这样吧，我先给您一份拟聘书，等您儿子度完蜜月愿意来敝行任职，咱再正式聘用，您意下如何？

老彼得心中窃喜（呵呵，这就足够了）。

不久以后。小约翰娶了盖茨的女儿，当上了世行的副总；盖茨得到了世行的大笔办公软件定单；世行获得了盖茨的大笔存款；老彼得成了盖茨的亲家。——皆大欢喜。

故事二：

木匠伊万去向村里的犹太商人彼得借钱。

伊万：我说彼得，能不能借我十元钱，我愿意出30％的利息，年底还你。

彼得：没问题。不过你得给我打个借条，还得用你腰里的斧子做抵押。

于是伊万把斧子给了彼得，并打好了借条。

拿到钱后，伊万转身刚要走，彼得喊住了他：嗨，我说伊万，你看这样好不好？如果你年底还我钱的话，你得一下子拿出13元，这对你来说也是个不小的数目，而且我收你那么多的利息我也于心不忍。不如这样，如果你现在就把手里的10元钱还我的话，我情愿只收你10％的利息。也就是说，到年底你只还我一元钱就行了，这样你也减轻了许多压力，你看如何？

第六章　资源整合（空手套白狼）（2）

伊万想了想可也是，于是就同意了，把手里的10元钱又还给了彼得。

往回走的路上，伊万一边走一边琢磨：咦？斧子没了，钱还给了彼得，我还欠彼得一元钱，那个犹太人说得还挺有道理，可是差哪儿了呢？差哪儿呢？

这两个小故事是我借来的，在这里要向讲故事的人和故事中的犹太人致敬。好，题归正传，我亲爱的朋友，看完这两个故事你有什么感觉呢？会不会大笑：哈哈，他们在玩“空手套白狼”。是的，说对了，从某一方面来说，聪明的犹太人玩的，正是空手套白狼。但是换一个词语，他们所做的事情，就是“资源整合”。

三、如何“空手套白狼”

“空手套白狼”的学名又称为“资源整合”或者“资本运作”。这在西方商业社会比较成熟了，大家对“空手套白狼”的运作早已很熟悉，既然“空手套白狼”是正常的商业运作，那么如何“空手套白狼”？

首先要明确一点，那就是“天下没有免费的午餐”。没有人能以“零投入”换得回报的，要有回报就一定要有投入，只是投入的多少不同，投入的方式不同（包括有形的或是无形的投入）。关键是“以小搏大”，以最小的投入取得最大的回报。所以，如何“以小搏大”和“空手套白狼”呢？有这么三种相互相关的方法：

方法（一）：

英文里叫leverage，中文翻译一般叫做“杠杆”。这个词在英文里含义很广，尤其是被应用到商业上的时候，不是中文中“杠杆”一个解释能概括得了的。不过取“杠杆”之义依旧能代表它的基本用途。朋友，还记得在前几章提到过的阿基米德的名言“给我一个支点，我就能撬动地球”吗？相信大家读中学的时候也在物理课上做过“杠杆试验”。找准一个支点，小小的一根杆就能撬动起远胜它重量的物体。这正是方法一的真谛―—以小博大。在商业运作中，杠杆原理的第一个重点是“支点”，第二个是“杠杆”。

“支点”又可以分解为两个东西。一是你的IDEA（构想），但前提是你这个IDEA必须具备可操作性，不具备可操纵性的想法是真正的天方夜谭，对别人也不具备可说服性。二是别人的点，所谓别人的点，就是你得找准说服那个人接受IDEA的兴趣点。找不准的话，即使IDEA是一个好主意，可操作性也很强，但是别人不感兴趣，不为你投资，那么，“空手套白狼”也无从开始。亲爱的朋友，在下面我们将提到的那个销售员，她如何找准兴趣点打动一位冷漠部长，最后成功拿到签字的故事吗。在这里，找别人的点，与给那位部长谈国画茶道是一样的道理。

在西方的商业运作中LBO（Leverage　Buy　Out）已经是一个常见的模式，也是一个相当成熟的并购手段，在美国，绝大部分的并购是以LBO的方式完成，话虽如此，在目前的中国，倘若轻易使用这种方式来尽兴并购的话，很容易就被骂作“空手套白狼”（贬义的），然后接着被骂成骗子，再后就是你的IDEA被陷入僵局，难以继续。

方法（?

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