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第13部分（第2页）

史玉柱特别关注毛泽东1949年之前的军事、战略等方面的谋略，〃比如毛主席关于马克思主义和中国实际相结合，这个应该好好用，王明没办法领导共产党，最后历史必然选择了毛泽东。因为他是结合中国的实际情况，他能实事求是。〃

史玉柱还说，毛泽东在瓦窑堡总结出的十大军事原则，直到解放战争不也还在用吗？他要求不计较一城一地之得失，集中优势兵力消灭敌人有生力量，对企业来说也是这样。战略上可以处于劣势，但战术上一定要处于优势。具体到一场战役上，一定要3倍、5倍于敌人的优势兵力。这就是史玉柱在《毛泽东选集》中最难忘的语录：〃在战略上藐视敌人，在战术上重视敌人。〃

也许正是因为如此，没有当过兵的史玉柱总把自己的团队当成一支〃军队〃来带。

对于做游戏这个市场，史玉柱认为自己在战略上可能处于劣势，但是，他绝对不能容忍自己在战术上依然处于劣势。

史玉柱曾对他的下属说，第二款网络游戏产品如果还是按常规的运作方式是注定要失败的，必须得采取超常规的方式才能避免失败。在这样的思想指导下，征途公司的销售队伍立即处在紧急状态下，一周工作7天，一天15小时。

竞争对手们在和史玉柱斗争了几个回合之后很容易就能发现，史玉柱领导的团队攻击性非常强。

事实上，这种攻击性是史玉柱多年营销经验的总结。

比如在运营广告方面，我们总是觉得史玉柱的广告就是多。但他能给消费者造成这样的印象，也有〃集中优势兵力〃轰炸的结果。

研究发现，史玉柱的广告也不是天天都轰炸，而往往是采用集中轰炸的手段。比如，在做脑白金的时候，史玉柱就采用〃脉冲〃广告，一年中，2月至9月初，广告量很小。每年只集中两次高潮：一是春节，一是中秋。中秋密度最大的是倒推10天，春节倒推20天，加在一起共30天。这30天，不惜血本，砸到让人烦。30天之后，让你一看到脑白金广告，就会感觉到多，而实际上已没什么广告了。

后来说，脑白金其实在1999年的单月销售额已经突破一个亿了。〃但是你看1999年、2000年、2001年，包括2002年的上半年，我连第二个产品都没推，第二个产业都没做。我就觉得毛主席的原则是对的，我集中我的全部的人力、物力、财力，我集中攻一点，在这点没有把握，没有把握把这个城市攻下来，你别忙着打第二个城市。〃

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第53节：在营销战中实践毛泽东思想（5）

另一个可以佐证史玉柱坚持贯彻〃毛泽东思想〃的案例是1994年史玉柱运作巨人脑黄金时，巨人和另一健脑品牌、来自北京某企业的多灵多鱼脑精发生的遭遇战。

1994年10月18日，巨人脑黄金的试销在华东地区的上海、江苏、浙江和安徽同时展开。华东，国内保健品消费最具规模和成就名利的市场，兵家必争，商战犹酣。

巨人脑黄金入市，首先要对付的就是来自北京的同类产品……多灵多。当时，多灵多已经在江苏投入100万元的广告费。

如何啃下这块硬骨头？对于史玉柱来说，只有华东赢了，才可以保证全国市场的胜利；也只有巨人脑黄金成功了，才能达成巨人的计划。

我们查到的资料显示，当时史玉柱亲自上阵，厉行亲抓。一方面，史玉柱分别在上海、南京、杭州、合肥举办〃巨人科技产品新闻发布会〃，将电脑企业启动市场的惯用手法体现出来，史玉柱频频在媒体上出现，充当巨人脑黄金的宣传解说，微笑满堂，亲情穿引，表现出大公司的入市姿态。巨人脑黄金的形象与口碑传播非常具有效果。

另一方面，面对多灵多投入的100万元的广告费，珠海巨人集团直接在这个数字上翻了番，投入广告费用达到200万元。

除了广告上集中优势兵力，面对多灵多承诺〃五盒一疗程〃，巨人脑黄金针锋相对，提出保证〃四盒见效〃。

这样的优势还不明显，史玉柱随即推出了巨人脑黄金礼品盒，两盒装和五盒装，丰富了市场的购买选择。针对多灵多是纯胶囊制剂，巨人脑黄金是胶囊加口服液，增加了消费者的口感认识。

很快，巨人脑黄金的综合优势就超过了多灵多。仅用了两个月的时间，不仅销空了3000件货物，而且打响了巨人脑黄金品牌。

正是因为总结到了集中优势兵力攻击敌人的重要性后，史玉柱把这一方法形成了一种模式开始在全国推广。

在巨人危机爆发前担任珠海巨人集团的常务副总裁的王建在一本书中描述，当时，史玉柱推行这种模式的情景：

11月18日，全国市场启动，即脑黄金战役第一阶段全面铺开。按照整体部署，华东试销期间，其他各分公司必须完成企业注册、卫生和广告审批、招聘等事宜，搭好架子。

史玉柱将市场规划为华东、华南、中西（后分为中南与西北区）、西南、华北、东北六大片区，启动金分两次到位，第一批拨款，各区18万，专款用于分公司的各项筹办工作。有的分公司如广西、重庆等，直接由经理带汇款到位，一个人赤膊上阵，招兵买马，设营盘，仅一个月时间，把分公司组建得有模有样。

这群绝大多数才二十多岁的年轻人，昨天的工作还是卖电脑，今天就卖保健品了。

这样的情况是很难让人想像的。

但是，史玉柱告诉大家，〃不要强调客观理由，人在超常规的压力下，都有极至发挥潜能的力量。〃而这也是他手下的年轻人之渴望的创业精神和实现自己的机会。

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第54节：广告广告再广告（1）

2？广告广告再广告

在中国广告界出现了一个有意思的场面：一边是史玉柱负责运营的脑白金和黄金搭档两个保健品品牌的广告，年年都被评为〃十差广告〃，而另一方面是，〃〃十佳广告〃倒是年年换，因为许多公司都倒闭了。〃

《征途》游戏广告上了CCTV

一位长发披肩的红衣少女，突然对着笔记本电脑爆笑，紧接着是一声模仿京剧念白的怪叫，一个手掌式的图标拉出〃征途网络〃四个字，屏幕下方一直有一个网址：？ztgame？。

▲征途网络〃红衣少女〃广告

这就是征途网络推出的电视广告。从2006年12月1日起，中央电视台一套和五套均在黄金时段滚动播出这个时长5秒的广告宣传片。

广告播出第一天即在网络游戏业界掀起波澜。

〃《征途》游戏是在打公司形象广告的擦边球〃的声音不绝于耳。一些业内人士甚至将?

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