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第 八 章 中国问题会议（第2页）

卡尔环视一圈，发现没有人说话，包括总裁史蒂夫也只是静静地等待他发言。

“你说的对，克里斯，这是中国的一贯做法。可是，你知道，为什么会这样吗？”

克里斯胸有成竹，“其实年底压货完成任务，是所有区域的惯用做法，只是中国的数字更激进一些罢了。之所以如此，第一是因为中国有一个我们最大的Key，中国北方公司已经成为我们全球最大的用户，他们的订单一般放在年底。再加上晓卫这边自己也会压一批库存，就使得这个数字格外夸张。但是在我看来，这一切都没有超出合理的范畴。”

“合理？”卡尔笑了一下，“我们给了北方公司全球最大的折扣，他们的价格远低于同在东亚的韩国和日本。可是，我们根本不能确定，这个折扣到底是给了北方公司，还是给了晓卫。年底的订单都是以北方公司的名义来订购的，因为其金额的确巨大，我们这些完成了目标而兴高采烈的销售主管们，从来没去计较过这些订单的真实性。……”

“……其实我们每个人都知道，这里有一部分订单是属于晓卫自己的，但是所有人都选择了忽略。”

另一位副总裁皱眉道：“我们每年不是都有针对北方公司的技术培训吗？这些数字应该并不是保密的。”

卡尔回答道：“是的，我们每年都有技术人员前往中国，但培训过程都是晓卫安排的，除了和北方公司的外业技术人员交流，我们没有接触过任何对采购负责的人员。直白些说吧，北方公司还是我们全球最大的客户，但我们对这个客户的了解和接触，几乎可以忽略不计。这个用户原则上来说，是晓卫的，不是我们的，有一天晓卫与我们分开，我们就再也接触不到这个用户。这就是我今天要说的中国问题之一。”

会议室内静了三秒，高管们逐渐意识到卡尔所说的问题。

克里斯打破沉默，“我相信，是SKydon的产品赢得了用户，北方公司可能只认识田晓卫，但同样也是认可我的解决方案，这件事的确有些问题，但我还是认为没什么大不了的。”

“克里斯，我今天要说的，并不只是北方公司，而是整个中国市场。中国市场对我们几乎是封闭的，完全不透明，我们不知道哪里到底是怎样的？我们所了解的，只是雷和晓卫告诉我们的。……”

“……你刚说他们每年都完成80%的业绩，但有一点，制定中国销售任务参考只是上一年的数字，这个目标的合理性值得怀疑。……”

“……不久前，我们第一次收到了来自中国用户的信件，要求8000接收机的维护升级，但8000系列已经是我们三年前的产品，这封信迟到了三年。但是晓卫和雷对这封信的反应十分激烈，他们强烈反对我们和中国用户的直接接触。各位，你们觉得这说明什么？”

克里斯不再坚持，只是依然道：“晓卫只是为了保护自己的利益，发展中国家都是如此。所以，你的最终结论到底是什么？”

“我的结论？我们都理解，很多时候厂家与代理商的利益并不一致，我们只是尽量的取得一个平衡而已，但在晓卫这里，我们永远是一边倾斜的状况。我们不知道晓卫用北方公司的折扣进了多少货，不知道他卖了多少，也根本不知道中国市场的真正潜力有多大？或许中国市场的规模已经是我们每年任务的两倍，三倍，五倍，但我们只能接受晓卫的控制，每年百分之三十的增长，绅士们，我的结论是，从现在起，我们应该对中国市场有更多的介入，而不是仅仅依靠雷和晓卫。”

副总裁戴尔问道：“在晓卫的报告里，在两年内，中国将有一个基站网络设备的采购，会是有史以来全球最大的GPS设备采购合同。我们此时的更多介入，是不是合适的时机?有人评估过其中的风险吗？”

卡尔回道：“我就是在担心这次大规模的采购，-现在的一切都是晓卫手里，我们对此项目根本无从插手。还有，目前改变中国市场的现状，我们还有机会，如果这个项目被晓卫拿下，那么未来，我们想掌控中国市场，将会付出更大的代价。”

克里斯皱眉：“卡尔，你说的我都同意，但是这个项目对我们来说，同样不容有失，这其中的取舍其实很难。如果发生问题，股东们首先就会对我们问责。”

总裁史蒂夫终于开口，众人立刻安静下来认真倾听。“我在去年的时候，见过田晓卫一次，这还是个聪明的年轻人，我喜欢他。目前来说，晓卫也还是SKydon的朋友，我们还是以朋友的身份，来和晓卫进行沟通，我是和平主义者，最好不要制造任何矛盾。……”史蒂夫一副谦谦君子的模样。

“但是，中国市场，必须由SKydon亲自掌控，这是我们的市场，我们的用户。”史蒂夫依然柔和而平静的语气中带着不容置疑的决断。

总裁的变态鼓励了卡尔，他立刻表示了赞同。然后又一次转向克里斯，“做为世界上最出色的财务人员，你猜一猜，晓卫在中国出售SKydon设备的利润是多少？”

克里斯不在意的笑笑，“做为一个刚刚开放的发展中国家，晓卫靠垄断拿下100%的利润也是可以接受的。”

“不”，卡尔笑着打断了克里斯，“据我所知，8000系列在中国的售价达到了三万美金，按此计算，晓卫的毛利达到了百分之四百。”

“what？”会议室里一众人瞪大了眼睛。

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