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第4部分（第2页）

有没有钱？来往账目大不大？

我的亲戚，一向来的形像，是马来西亚发展商的形象：喜欢拿着

一个没有吊带的手提袋，将所有的文件都夹在手提袋。当他去见供应

商的时候，就将手提袋和文件放在桌子上，他的伙伴就在这个时候，

打了电话给我的亲戚，我的亲戚拿起电话：「喂，喂，喂，什么？听

不清楚‥‥．就一面慢慢走出去听电话。

在他拿起电话出去的时候，不小心将银行的月结单弄了出来少

许，对方不动声色的一看，咦？这是银行的月结单，再偷看多一点，

哇！来往账目这么大！他们心里会这样想：「看起来他虽然很年轻．

但绝对不是第一天出来做生意的，他的背后可能有后台老板的支持。」

他的供应商想将月结单拿出来再看清楚一点，就看到我的亲戚正

走着回来。他回到座位，看到月结单露了出来，假装有一点紧张的样

子，马上将月结单塞进手提袋，然后将所有的文件从桌面搬到椅子

上，这些小动作全部都被老狐狸看到，你认为他会不会相信？

你直接给他看，他不会相信你，但是，他偷看回来的呢？

权谋法则

策略性使别人从某些线索上发现你的优点，好过自卖自

夸。

这种手段叫：包装！不是用钱来做外表的包装，他玩的是心理

战。这种包装手段，就是在我们的课程所教的价值游戏。所以，当我

的亲戚回到来，整个谈判的局势，就会有一百八十度的转变！

他就对供应商说：「刚才的电话是发展商打来的，我知道他们有

一个很大的工程要发展，我们的公司可以接到这个工程，你可以支持

我们多少的原料？」

这些老狐狸就讲了一个数目出来，我的表哥听了就说「可以，但

是口说无凭，你们可以发给我们一封信吗？」

这些老狐狸通常会很快发出了一封信给他们，表示同意一些合作

条款。他对每个供应商都这样做，所以拿到很多这样的文件，然后就

做了一份很精美的文件夹，展示这些信件。－－这是他的第二步。

局中局，包装里面的包装

第三步：他拿着这些信件去见发展商，发展商看了，哗！这么多

老前辈支持他，这个人肯定不简单！

但是你们认为：一间新公司要跟发展商合作，是很容易的吗？单

单使用酒色财气可以收买到他们吗？答案是：很难！即使你的价钱是

最便直，他们都不会立刻将大工程交给你做，因为万一新公司来不及

交货，他们会被人告到破产！

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