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第17部分（第1页）

这一点余小明非常头痛，他跟周维明没有任何个人恩怨，想了好长时间也找不出在哪里得罪了他，本想息事宁人好好合作——工作而已，何必较真？可他的想法未免是一厢情愿，两次找到周维民想好好谈谈，都被他冷淡地堵了回来。估计余小明工作的压力有一半是周维明制造的，这逼在他眼里就是黑社会，不通人性。

因此，他想借这次“太阳国际”的单子化解两人之间的紧张关系。他估摸着房东这边已经OK了，别说120万，到了店里，再侃下两万也没有问题。以他的经验，房东这是急于出手了，不然不会一而再的往下调价，要是牛逼的房东，价格报出来就没有商量的。于是他在会议上和蔼地问周维民那边客户怎么样了。

周维民冷冷地回答：“联系过了，还那样，要我们把价格谈下来就过来。”

余小明继续说：“就是房东这里同意按客户的价格出售，也不能实话告诉他，否则客户会想，这么容易就谈到120万，那中间还会不会有余地？自己是不是价格出高了？这样去谈单子就成无底洞了。”

周维民一听这话像在教训自己，立马板着脸，怒声说道：“那照你说该怎么谈？你行你来呀？”

当着这么多人面，余小明很尴尬，但他还是忍住了，顺着周维民的意思，干脆把客户接过来自己谈谈看。这么一接风险极大，所有干过业务的都知道，没有哪桩业务是板上订钉一定搞得定的，而如果不能顺利谈下来，无疑在所有人面前失了威风。按理作为主管，有责任帮助组员开展业务，现在这件事放在台面上来说，倒变得象是在斗气了。

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095。与客户的较量（1）

095。

“有志者事竟成破釜沉舟百二秦川终属楚，苦心人天不负卧薪尝胆三千越甲可吞吴”。

这是初三语文老师写在教室里的一句格言，他反复告诫我们：吃得苦中苦，方为人上人。妈的！那时候我多纯洁啊！为了中考埋头苦读，全然不顾当时已经春暖花开，身边的女同学个个含苞待放了。我压抑着人性，一切只为父亲说的，把书读好考上个好学校，将来便什么都不愁了。十几年一瞬即逝，偶尔想起我那枯燥的青春觉得特别悲壮。那日苦等一个客户看房，最终被放鸽子，我郁郁地骑车到钱塘江边，看着滔滔江面一碧如倾，突然有种上下五千年的沧桑感，然后眼里猛然噙满了泪水。我还敢奢望什么理想？我还配谈什么爱情？对于明天，对于家庭，对于希望，我的心胸纵然有钱塘江一样宽阔，终聚不住半粒尘沙。大浪淘尽空悲切，繁华过后成烟云，折腾半生只剩空梦一场。

相比余小明，我少了个“忍”字。在关键时刻，我有破釜沉舟的勇气，却少了卧薪尝胆的谋略。

余小明接过案子，分两个步骤约到了客户与房东面谈。

第一步，以周维*管的身份告诉客户，房东这边一直是他在沟通，并详细说明房东的一些情况。在这一过程中，余小明了解到客户的一些顾虑。原来客户是丽水人，姓孟，准备在杭州买房，完全是冲滨江这边有八十万购房入户这一政策。孟老板在杭州做生意，女儿刚考上大学在浙大就读，因此成为杭州人是他眼前的最大愿望。他从去年年底起便断断续续在滨江看了几个月房子，对市场和楼盘非常熟悉，目前比较有意向的房子就有三套，而且都在谈判当中。

掌握到这一信息，余小明倒抽一口凉气。他知道这样的客户问题所在：是看房太多，犹豫不决，总认为还会有户型价格更好的房子出现，由此“不下单，谈谈看”便成为他们通常的做法。理论上讲，这类客户是绝对的准客户，但是非常难缠，他们总在观望等待的状态中，要他们下单比登天还难。在中介看来，这类客户却是自作聪明，因为始终是要买房的，等待只会错失良机，再说，市场上哪有什么真正的便宜可捡。在卖方市场的时候，此等客户每天都会后悔又有一套看中的房子被别人买走了。这样的例子不胜枚举。

余小明找到问题根源，中间又打了两次电话，不痛不痒地询问另外在谈的两套房子的情况，言语中先顺着客户的意思，鼓励他多去比较，只要房子真的好就赶快下单，哪怕不在自己这里买也没有关系（这样做的潜台词是，如果我这里谈下来了，你同样也要早下单）。客户大为感动，对他有了充分的信任。接着，余小明以旁观者的身份分析房产市场的潜力，分析滨江区域在杭州的优势，为关键的第二步作好铺垫。

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096。与客户的较量（2）

096。

第二步，耐心等待了两天，经过严密构思，余小明决定冒险试一试——如果这样还不能逼客户面谈，这个单子真的就走进死胡同了。因为客户不着急不配合抱着无所谓的态度，任谁都是没有办法的，总不能拿刀架在客户脖子上逼其签合同吧！余小明选择晚上快九点的时候，故意站在车多人杂的十字路口拨通孟老板的电话，当时周围车声嘈杂气流轰鸣，余小明憋足气，电话接通就朝里面猛喊：“孟老板啊？我是小余呀。。。。”

余小明后来解释：这么做的目的纯粹是制造气氛，利用各种自然环境配合电话以达到逼迫客户的目的。

他在电话里告诉孟老板，刚才下班接到房东的电话，房东到杭州了，正准备和另一个中介公司的客户谈判。说到这里他的话噶然而止。

孟老板一听小余那边火急火燎，在电话里大口呼着气，马上受到了感染，急切地问：“房东那边是什么态度？”

余小明稳定住情绪，降下一个音调说：“他们要是谈好肯定就卖掉了。现在关键看你的意思？”顿了顿，又说：“房东真是诚心卖的，人也忒好，现在这套房子谈到122万，不说这中间还能不能谈些下去，就这个价，你是清楚的，在市场上也算性价高的了。”

感到客户还在犹豫，余小明突然把心一横，逼迫地说：“孟老板，你始终是要买房的对不对？你看了好几个月的房子，现在价格又涨上去了多少。这套房子既然你这么喜欢，不能再错过机会了！你要是相信我，就提前和房东面谈一次。”

孟老板被凶了几句，脑子反而回过神来，弱弱地问：“那。。。价格还能不能谈一些下来？”

余小明见逼迫收到了效果，口气转为柔和，分析道：“房东要后天才到那家公司面谈，她也说了，要是我的客户有需要，会优先考虑的。我建议最好是明天约房东过来谈，赶在别人前面。到时要看你们谈的结果，说不定还能谈些下来的，买房子就是缘分，房东也看人的，见了面话就好说多了。。。。”

客户终于答应下来。余小明最后嘱咐孟老板，一定要带上现金，两万五万都好，一旦谈下来先把定金付了，免得房东反悔。

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097。失落（1）

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