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第7部分（第1页）

书看报看得太多，在电脑上用眼太久，我通常两眼红肿，疼痛不止。那些日子我最怕的是哪一天我的眼睛会突然出血，滴滴答答落在我的办公桌上！

但我很顽强，我的天性就是不服输，我不在意一天要工作十个小时或是十五个小时，只要我的女儿让我去上班，把我送到门口时她不咧着小嘴哭，我就不介意我要工作多少个小时，要打多少个电话，要听多少人唠叨。慢慢地，我开始喜欢我的工作，而且就这样日日工作开来。1992年的秋冬在不知不觉中就这么没日没夜地过去了，只记得有一天，等我跟亚洲打完最后一个电话出得门来，已是半夜三点，我竟然忘了车泊在哪一个楼层，哪一个停车场。冰天雪地，在零下十几度的空旷停车场，荷枪实弹的公司警卫好心地陪我到处找我的车，但终因气温太低，停车场太大，我们冷得直打哆嗦，只好报警。警察来后，找到了车，原来我把车停到隔壁公司的停车场上了。半晌我才回忆起我们公司正在为波士顿各中小企业总裁举办管理训练班和电脑训练班，我们自己的停车场留给了这些学员。等我坐进车里用冻僵的手指发动汽车时，听到一首美国歌曲，那是当年麦当娜正走红的《为你疯狂》。我突然泪流满面：我真的是为了我的工作，为了在美国立足，为了让人看得起，为了实现自己的存在价值，发疯发狂！

舒利文是一家人力资源公司，人力资源公司一般都兼做“猎头”项目，替其他公司搜寻、发现、推荐优秀人才。用米切尔的话来讲，猎头不外乎是跟踪追击选准的目标，“穷追不舍，只要目标一定，不会追不到的。我不仅追到，还会抓住他，将他的‘头’带到我的雇主面前。”

米切尔时常在我们面前这样洋洋得意地吹嘘。他不达目的不罢休的性格，他的高效率和命中率以及他锲而不舍的穷追精神，确实使他在华尔街多变的公司合并兼并年代，创下了不菲业绩。例如1994年，当Kidder

Peabody的金融衍生物产品部门的整个组，从董事、执行总裁到下面的交易员、分析师、销售员、电脑平面操作技术员以及组里的秘书，因公司即将被通用电器GE卖掉、不知前景如何而焦虑不安时，米切尔可以有这样的智识、能力和技术知识，将他们全体二十多人马拉到加拿大银行，而这家加拿大银行正愁没有这样的专业人士开辟新产品市场，在慎重考虑是否用重金买下另一银行。当米切尔和这家加拿大银行取得联系，将这班人马以及他们的业绩呈现在加拿大银行的首席执行官面前时，他们欣喜若狂。这家加拿大银行仅以新建这个部门所需的30％的资金，获得了这二十多人，比接受或买下一个部门便宜了70％。而这二十多人的实际收入，也因这家加拿大银行的重金聘用，普遍增加了20％，执行总裁以及其他七位副总裁，均每人保证五十万美金的额外分红。这样的结合一定带来特别突出的成绩，一年后，这家加拿大银行的地位直线上升。为此，米切尔按与这家加拿大银行的合同，拿到一百二十万美金的重金取酬。米切尔的口号十分响亮清楚：我们的努力，为我们的客户和高级人才之间，铺置了一条“特殊绿色通道”。

华尔街的灰姑娘4

米切尔的这种做法有其华尔街历史根源和特殊的外部压力。前面已经提到过，华尔街不生产任何一双鞋袜、一张桌椅、一台电脑等可见产品，但华尔街的银行大楼却个个富丽堂皇。钱从哪儿来？当然不只是靠吃老百姓的利息差（spread）――贷款出去的利息与他人在银行存款的利息，这个利息差是很小的，远远不够支撑一个大洋行。在今天全球互联网的时代。华尔街与股票市场的游戏规则早已完全改变了。且不论商行，我们只看投资银行。投资银行靠创造财富与管理他人资产的技能获得报酬的渠道，主要有三个方面：

1．融资银行家（investment

banker）。这些银行家的任务是替银行在全球找到有利可图的投资项目，将钱投进去以此获利。这些投资银行的银行家们，智商高，头脑又清醒，与各地财团、首富们关系又密切，获取投资商机的机会多。当使有前途的公司上市时，银行作为牵头承包商，在上市公司里占一定数量的原始配股，这些原始配股在公司上市后的当天就可以抛掉，这些股票往往能赚得极大的投资回报。比如，美国史坦尼几年前帮思科系统公司上市时，原始配给股的每个股份仅二十美元一股，上市几小时后就冲到四十美元一股，一年后，思科股票狂升为二百美元一股。美国银行的盈利，闭着眼睛也能算出来。但银行也有失误、投资收不回来的时候。为什么呢？也许人用错了。

2．管理资产的超级基金经理（fund

manager）。退休基金、对冲基金、共同基金等十多种基金的经理们，在为客户设计全球投资方案时，能比一般的人找到更合理、回报更高的股票，然后将管理的银行资产投进去，一般20％的回报是合理的，从而钱生钱。但是，也有投资变为负数的时候，为什么呢？判断错了。谁做的判断呢？

3。公司自己那些成天手执亿万资产，在各大证券交易所冲进杀出、操纵市场的各大银行交易员（trader），他们更直接地给银行创造着财富。这些交易员凭着自己的直觉和胆子，配合支撑他们的优秀“火箭科学家”，用那些“天才脑子”为他们设计的数理模式做后盾，天不怕地不怕地为公司大输大赢。他们希望赢多于输，然而，九十年代交易员将银行输掉的也有。为什么呢？系统不可靠？市场改变了？为什么事先没估计到？究竟是谁的错？

人！当然是人！

投资银行、中央银行、商行、保险公司，它们财富的获取完全取决于特别聪明的脑子和超人的技能。银行在本质上讲是管理财富的机构，只有在本金增值的前提下才能获得报酬，这是不可见产品创造价值的属性所致。由此可见，银行财富的产生完全靠的是人。那么，这些能创造财富的人，能吸引财富的人，从哪里寻来？

华尔街的灰姑娘5

人才当然首先来源于世界名牌大学的著名科系，华尔街是更新换代最快的地方，它必须不断地接受新的思想，新的技能，新的创新理念，还得不断地自己刷新自己（self－inventing）。美国长春藤名校如哈佛大学工商管理学院，麻省理工学院商学院以及工程系、电脑、航空航天系，普林斯顿大学数学、物理系，哥伦比亚大学商学院，沃顿商学院，芝加哥大学，斯坦福大学，加州贝克利大学，以及伦敦的牛津与剑桥，伦敦经济学院，瑞士洛桑商学院――他们的毕业生总是得到华尔街的特别青睐。每年，跨国大洋行都去这些大学招纳新雇员，给他们一年的培训，将他们放于各个部门接受训练，看其结果再安排位置。在培训人这方面做得最好的是花旗银行，每年他们招收大批的新雇员，给予他们最全面最优秀的训练。五年后，当这些新人可以独当一面了，其他银行，特别是摩根银行与高圣投资银行，便蜂拥而至，以高薪聘走这些人材，周而复始，从不间断。

这两条道――自己培养和从别处挖来人才――成为华尔街人才来源的主要途径，而我的工作就是为我们的客户提供高级人才。我最初以为我的工作也是简单地“挖”人，但我弄错了。我很快通过下面一件事学到：真正的人才是挖不来的。我得用心血来了解他们，在获得相互之间的信任后，再推荐他们，否则，我不应该在这家公司工作，既浪费他人时间，也浪费我自己的生命。

记得那是我刚上班不久，我一个电话打到美林（欧洲）政府证券市场推销部一个资深销售员手里，刚说两句话，还没将自己介绍完，他便粗暴地打断我说：“You’re

too　green。　Am　I　not　insane　to　trust　my　career　in　your　hand？　Go　and　do　your

homework　first！”（你太嫩了，把我的前途交给你，我疯了不成？先回家做你的家庭作业去！）

也许正是因为这个电话，我意识到我手中工作的责任。我从此开始建立“个人信息档案”（personal　data

），把我尊重的华尔街人物，都给建立起一个小档案来，我跟踪他们的事业（career），跟踪他们的业绩（track

record），我通过关系，了解他们的思想，他们的投资哲学，办事方式，在公司的仕途前景与个人梦想。我十分用心、细心，也很认真、踏实。在接受项目时，我从不贪多，每接受一个项目，我都用心良苦地去做，不做到不罢休。慢慢地，我的名声起来了，我推荐的人才，没有一个在新团队里失败的。而且我能在投资银行所到的所有市场，包括非洲市场，完成他们交给我的项目。跨文化管理的案例，我实在太多，取之不尽用之不竭。我的应聘者和客户都告诉我，一个时间仅三十秒钟的电话，他们也能听出我是关心他们呢，还是更关心我自己的腰包。

当然，被华尔街的人认同还要学会一个特殊技能，那就是骂人。从不敢接电话到敢在电话上用粗话，这是一个量变到质变的过程。刚上班时，我最怕的就是打电话，看着电话迟迟地不敢拿起来。“电话要咬你？”米切尔曾经气势汹汹地问我。他当然永远不会知道电话真的要“咬人”，因为电话那一端的人气太盛，把我给压倒了，比咬我一口还厉害。有一次我给意志银行外汇交易部挂了一个电话，问接电话的是不是一位交易员，只听电话里传来泰山压顶的声音：“I’m

a****ing　trader　and　was　just　got　****ed　up　by　the　market！　What　do　you　want？”

我完全不知道该怎样招架，我无法应付这种语言和这种气势，赶快挂上电话，心还怦怦乱跳。从这次经验中，我认识到要被华尔街这些叱咤风云的人物认同，还得有他们的气势和学会用他们的语言。这种骂人粗话并不是骂他人，更多地是“骂”自己，要骂得恰到好外，不无诙谐。后来我也开始骂人，那也是骂我自己，骂后确实能消除疲劳和缓解压力。

就在我每天不断骂自己的同时，我发现一个奇迹产生了：我这个灰姑娘慢慢地变了。　　　　　几年后，我变成了一个铁姑娘。公司的规矩1

我的大老板唐纳德是个管理人的天才，他仅四十五岁，然而头发花白，脸色红润，有很少见的的贵族气质。他父亲曾是波士顿明星棒球队的教练，兄弟与肯尼迪家族关系甚密，曾参加竞选。我的大老板原来是学音乐的，后来改行做人力资源与企业管理。二十年的努力，使他在我们这个行业很有名气，他身兼很多头衔，是全美人力资源协会主席，还时常在电台和电视上出现，与美国广播电视电台CBS的名播音员关系很好，我们公司的免费广告，到处都是。大老板很讲究穿戴，看起来总是要上电视的样子。

也许是出于本能，他能把我们每一个人的优缺点都看得一清二楚，大小不分：谁中午吃了午餐后不去洗手间漱口；谁绕着公司外面的大湖跑了一圈后，没有进浴室冲淋浴（公司有三个浴室和一个运动室）；谁喜欢在电话上饶舌；谁喜欢上班时间给女朋友打电话；谁工作起来不要命；谁喜欢工作一个小时就上一趟咖啡厅；谁喜欢热闹，谁喜欢安静，谁喜欢抽烟，谁喜欢喝茶，他全知道，他每天在他的办公室里记笔记。他不仅看我们的生活方式、工作态度和工作能力，他还注意我们的说话声音，走路姿态，穿衣戴物；他还看我们在回答一些具体模拟问题时表现出来的“直觉”反应。他信奉普林斯顿大学设计的一套测试雇员是否能成为最佳“销售员”的试题，这套试题有一百五十个问题，要求在六十分钟内完成，每个问题的答案有四个，但只能选其中一个。如果要靠自己的头脑来分析这些问题，时间会很快溜过去，往往二十个问题还没回答完，一个小时就没了。这些问题事实上没有正确与错误之分，答案也是相对的正确与不正确，就看你自己的人生观、态度、直觉，所以，这种测试又叫态度测试（aptitude

test）。我们被正式雇用之前（六个月的试用期期间）都参加过这个考试，看我们是否合适做这份工作。我记得我考试那天，拿着试卷，看也没来得及细看，便凭着直觉哗哗地划完了。我的考卷被封上，寄到普林斯顿监考中心，一个星期后，成绩回来，我的性格、直觉和素质的综合总数是99分，是“天生”的推销员、公关员、教师、政治家。

我大老板的直觉和相信普林斯顿的考试没错。三年后，我的业绩超过公司的每一个雇员，包括最初看不起我的小老板。接着三年，我又连续每个月每个季度被评为公司最优秀的雇员。我的大老板去普林斯顿大学要来一份试卷，让我做，然后让公司新招来的员工或业绩不好的员工拿我的试卷去做参考，并办学习班训练他们，把他们变成我的“克隆”。但在这点上，他最终没有完全成功，用他的话来讲，其主要原因是一个人的性格很难模仿。性格决定一切，特别是在选职方面。

根据我的经验，要做好人力资源工作，需要至少三个条件：一、专业知识；二、认同感；三、不能好大喜功。

我初入舒利文公司时，我的大老板做的对我最有利的一件事是，根据我们每一个人的特长将我们配对，我因为说话柔和动听，但不懂专业知识，他就将我与汤姆配对，力图使我和汤姆在每一天的工作中，在每一天的耳濡目染、言谈举止、接人待物的“磨合”中，掌握专业知识。

汤姆卖了二十七年的国债，专业知识强，对国债了如指掌――这也是为什么我的专长是国债销售与交易部门的人力资源。我在工作的头两年中，将纽约国债部门的前二十家跨国大银行的最优秀交易员与推销员全做下了个人档案，使我后来的工作驾轻就熟。汤姆每天只打二十个电话，上午打十个，下午打十个，然后就站到公司玻璃门外抽他的烟，他与门卫开怀大笑，笑声顺着敞开的玻璃门传进二楼办公室。后来，我在我们这一行道认识了不少像汤姆这样从华尔街退不来的人，他们不是因为生活所迫才出来工作，也不是要获得什么成就感，他们实在是在家里呆不住才出来的，跟这样的人在一起，是上天赐福。

汤姆虽说已结婚三十年，但他和他太太其实总是“不见面”。他说：“我二十七年都是早出晚归，她见不着我，我也见不着她。突然我们得天天见面，一个星期七天；一天二十四小时。上帝，我们至少应该离开对方五分钟，才能找到新的话题啊！”

汤姆的太太从未工作过，在家生养了四个儿女，汤姆退休回家时，先前还十分高兴，但与汤姆全美国游玩又去了一趟欧洲后，就对汤姆忍无可忍，天天指责他侵犯了她的空间，汤姆于是出来工作。他与我合作的条件是我每晚给他准备二十个我从当天工作中过滤后的人选：人名、电话号码，这样第二天他打电话时就不会打“冷电话”（cold

call）。　　　　　“家里冷，电话也得冷？”汤姆吐口烟，烟绕着他的头顶慢慢飘动。

“我的客户遍天下，都是些大名鼎鼎的人物，我不屑于给这些小年轻娃娃打电话。他们错过我给他们的好机会，那他们活该！”每次汤姆在电话上被人武?

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