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第54部分（第1页）

孙雪婷望着他一笑道：“赵总，你倒是猜了个八九不离十。”

她又继续道：“1918年。山姆沃尔顿出生在美国俄克拉荷马州的金菲舍镇，是一个土生土长地农村人。从小家境就不是很富裕，父亲干过银行职员、农场贷款评估人、保险代理和经纪人，是个讨价还价的好手，而且总能和交易的对方成为朋友。而影响山姓更多的还是母亲，虽然她只是一个普通的劳动妇女，却养成了许多良好的生活习惯。她很爱读书。对人热情，做事勤奋，将家里人都照顾得很好。而且由于家境不好。母亲一直很节俭，这些品质后来都被山姆继承下来。为他以后的成功奠定了基础。”

“7岁地时候，山姆就开始打零工了，他靠送牛奶和报纸赚得自己的零花钱，另外还饲养兔子和鸽子出售。18岁的时候，山姆进入密苏里大学攻读经济学学士学位，并担任过大学学生会主席。毕业后正值二战爆发，山姆毅然参军，在陆军情报团服役。二战结束后，山姆回到故乡。他向岳父借了2万美元，和妻子海伦开了一家小店，学会了采购、定价、销售。一次偶然地机会，山姓学到了连锁、零售的好处和实惠。他说：“如果我用单价80美分买进东西，以1美元地价格出售，其销量是以1。2美元出售的三倍！单从一件商品上看，我少赚了一半的钱。但我卖出了三倍的商品，总利润实际上大多了，直到今天，这一价格哲学依然被他的儿子们很好地继承下来。”

赵英杰听到这里，不由点了点头叹道：“果然是聪明的人，其实他的这个价格哲学不仅是让他多卖了三倍的商品，顾客会替他打免费的广告，一传十。十传百，获利何止三倍。”

孙雪婷接着道：“在山姆创业之初，当时零售业市场上已经存在了像凯玛特、吉布森等一大批颇具规模地公司，这些企业将目标市场瞄准大城镇，他们看不起小城镇，认为这里利润太小，不值得投资。但山姆敏锐地把握住了这一有利商机，他认为在美国的小镇里同样存在着许多商业机会。尤其随着城市的发展，市区日渐拥挤，市中心的人口开始向市郊转移，而且这一趋势将继续下去，这给小镇的零售业发展带来了良好的契机；同时，汽车走入普通家庭增加了消费者的流动能力，突破了地区性人口地限制。用山姆的话说就是‘如果他们（消费者）想购买大件，只要能便宜100美元，他们就会毫不犹豫地驱车到50公里以外的商店去购买’。为了赢得小城镇的顾客，山姆将“低价销售、保证满意”作为企业的经营宗旨，并将这条原则写在沃特玛的招牌两边。他坚持每一种商品都要比其他商店便宜，为了达到这个目的，山姆开始提倡低成本、低费用结构、低价格、让利给消费者地经营思想。”

“为了实现这一经营思想，山姆付出了艰辛的努力。在创业之初缺少资金的情况下，他带领员工自己动手改造租来的旧厂房，研究降低存货的方法，尽己所能降低费用，为实行真正的折价销售奠定成本基础。开始的时候，公司目标利润定在30％，后来降到22％，而其他竞争对手仍维持45％的利润。在这样的情况下，自然吸引了大批顾客，正如山姆当初所预料的那样，也有许多城里人慕名而来。而山姆的最低价原则并不意味着商品质量或服务上存在任何偷工减料的情况，他对其员工的满意服务极为自豪：“只要顾客一开口，他们马上就去做任何事。”

低价高质就是山姆做事的基本核心。”

“在这样的经营策略之下，小店很快就扩大规模，廉价的商品、优质的服务引来了四面八方的顾客。1962年，山姆沃尔顿创建公司，在阿肯色州罗杰斯城开办第一家沃特玛百货商店。1969年10月31日成立沃特玛百货有限公司。但这样的结果并不能满足山姆，他的策略是首先进军小镇，占领小镇市场，再逐渐向全国推进，以形成星火燎原之势。在这个过程中，山姆坚持即使少于5000人的小镇也照开不误，这就为以后沃特玛的扩展提供了更多地机会。”

赵英杰听到这里，忽然深深的一叹道：“这就是极高的战略眼光，这个山姆看得准，抓得住，没有让机会从他的手中溜走。而这些机会是当时那些大型商店拱手让给他的，想来他们都在城市中为争每一个顾客而弄得头破血流，而没有算计到那些小城镇居然有了这么大的市场空隙。而且有一个强大的敌人正在成长。”

孙雪婷点了点头道：“从20世纪70年代到80年代，沃尔玛开始大规模地扩张。当时。全球开始流行到处连锁，如何在众多地连锁集团中继续保持自己的优势，山棣制订了有理有节的扩张策略。在产品和价格决策上，沃尔玛以低价销售全国性知名品牌，从而赢得了顾客地青睐。在物流管理上，采用配送中心扩张领先于分店的扩张地策略，并极其慎重地选择营业区域内的最合适地点建立配送中心。在数量上，沃尔玛更始终保持了极其理智的控制。在店铺数量上，沃尔玛少于凯马特。但却毫不妨碍其销售额上的优势和行业公认的领袖地位。80年代，沃尔玛又采取了一项政策，要求从交易中排除制造商的销售代理，直接向制造商订货，同时将采购价降低2～6％，统一订购的商品送到配送中心后，配送中心根据每个分店的需求对商品就地筛选、重新打包。这种类似网络零售商“零库存”的做法使沃尔玛每年都可节省数以百万美元计地仓储费用。”

80年代初。当其他零售商还在钻“信息化”这个问题的牛角尖时，沃尔玛便与休斯公司合作，花费2400万美元建造了一颗人造卫星，并于1983年发射升空和启用。沃尔玛先后花费6亿多美元建起了目前的电脑与卫星系统。借助于这整套的高科技信息网络，沃尔玛的各部门沟通、各业务流程都可迅速而准确畅通地运行。”

“另外，山姆在1983年又开办了山姆俱乐部，这是实行会员制的商店。每个顾客只要交纳25美元就可以拥有会员资格，以批发价格获得大批高质量商品。可以说，山姓俱乐部的商品销售利润是微乎其微，仅为5％～7％，但这一超低价地实施带来的却是销售额的大幅增加。”

孙雪婷讲到这里，又望了赵英杰一眼，笑道：“英杰，我认为你的眼光与魄力应该不会比山姆差，但有一点儿你一定比不上他。”

赵英杰道：“哦，那一点儿？”

孙雪婷道：“山妆一生都在勤勉地工作。在他60多岁的时候，每天仍然从早上4：30就开始工作，直到晚上，偶然还会在某个凌晨4：00访问一处配送中心，与员工一起吃早点和咖啡。他常自己开着飞机，从一家分店跑到另一家分店，每周至少有4天花在这类访问上，有时甚至8天。在周末上午的经理会前，他通常3：00就到办公室准备有关文件和材料。70年代时，山姆保持一年至少对每家分店访问两次，他熟悉这些分店的经理和许多员工。后来，公司太大了，不可能遍访每家分店了，但他仍尽可能地跑，从来没有一天间断过。”

赵英杰听到这里，也不由得道：“不错，这一点儿我是无论如何也做不到地，这山姆天生就是一个生意人。”

孙雪婷道：“山姆的确是个值得敬佩的人，他不仅开店，而且还有着极浓烈的文化特色，对顾客有着非常卓越细致的服务山姆说过‘顾客能够解雇我们公司的每一个人，他们只需要到其他地方去花钱，就可做到这一点。’‘在沃特玛，只有顾客才是老板，顾客永远是对的。’‘要为顾客提供比满意更满意的服务’这些虽然是口号，但沃特玛公司真的做到了这一点。沃特玛不仅把‘顾客第一’作为口号，而且把它作为贯彻始终的经营理念，使之成为企业文化的重要组成部分。”

“尽管沃特玛各连锁店的生意都非常好，店员非常忙碌。但当天的事情在太阳下山之前必须干完是每个店员必须达到的标准，不管是乡下地连锁店还是闹市区的连锁店，只要顾客提出要求，店员就必须在当天满足顾客。这就是沃特玛著名的‘太阳下山’规则。”

“另外，沃特玛公司还有一个著名的‘三米原则’，即沃特玛公司要求员工无论何时，只要顾客出现在三米距离范围内。员工必须微笑着看着顾客的眼睛，主动打招呼，鼓励他们向你咨询和求助。同时。对顾客的微笑还有量化的标准，即对顾客露出你地，八颗牙齿，沃特玛这些，超过顾客期望，的服务。不仅赢得了顾客的热情称赞和滚滚财源，而且为企业赢得了价值无限地‘口碑’为企业长远发展奠定了坚实的基础。”

孙雪婷说到这里，道：“沃特玛公司其实还有许多非常先进地理念，英杰，你如果想听，我晚上的时候再讲吧，现在我可说得又渴又累。”

赵英杰这时主动的将自己的茶杯拿来，递到孙雪婷的手上道：“雪婷。想不到你还有过目不忘的本领，记得这么多，而且这么具体。”

孙雪婷喝了两口茶，放在茶几上，笑了笑道：“不是我有过目不忘的本领，这都是逼着自己练出来的，英杰。你应该知道我曾经过得很苦，所以很早以前我就告诉自己，一定要比别人强一些”有着别人不具备的本领，而记忆，就是一遍又一遍地重复阅读背诵出来的，能够读书。总比忍饥挨饿的好。”

赵英杰曾经听孙雪婷说过，她过去只是一个没爹没妈被人拐去在街上卖艺的孩子，那吃的苦自然也不是平常的孩子所能体会的，便暗暗一叹道：“雪婷，大老板说你是他收养地女孩子中最优秀的，果然没有说错。”

孙雪婷很认真的摇着头道：“那倒不一定，其实我觉得自己理论知识虽然有些，但实践的经验还远远不够，真怕会辜负大老板的信任。”

赵英杰这时忽然想到容貌美艳，身手敏捷的索阁娅来，她应该与别，雪婷是春兰秋菊，一文一武，各擅其美才是，口中道：“说是经商的实践经验来，我才是最弱地，但还不是要硬着头皮死撑着，雪婷，咱们一起努力吧。”

孙雪婷温柔的一笑，伸出细长的玉手来道：“好，咱们一齐努力。”

赵英杰就也伸出了手，与她握在了一起，用力的晃了晃，然后都笑了起来。

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