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第2部分（第1页）

6．要使你的身材与服装的质料、色泽保持均衡状态。

7．太宽或太紧的服装均不宜，大小应合身。

8．不要让服装遮掩了你的优秀素养。

除了外表与服装之外，一些不良习惯也会严重影响你的形象，比如有的人会咬嘴唇、弹手指、晃双腿、摇肩膀等，这些不雅的动作会让初次相见的人感觉厌恶。

倘若你有这样的习惯，你必须马上改掉它，因为这样的坏毛病就是阻碍你成功的绊脚石。而你这种强迫自己改变习惯的行动就是一种强劲的感化力，面对客户，如果你不具备这种强烈的吸引人、感化人的魅力，要想说服他是不可能的。

因此，任何时候，你都要牢记：良好的形象是你重要的一张名片，失去它，你就有可能失去即将抓住的机遇。

原一平　第二章　　（1）

随时发现你的客户

保险生活化，生活保险化。人生何处不推销，将保险融入你的生活中，你就会走上经营寿险的新台阶。

有一年的夏天，公司组织员工外出旅游，在熊谷车站上车时，我正好看到一个空位，就坐了下来，当时，旁边座位上已经坐着一位约三十四五岁的女士，带着两个小孩，大一点的好像六岁，年龄小的大概有三岁的光景，看样子这位女士是一位家庭主妇，于是我便有了向她推销保险的念头。

在列车临时停站之际，我买了一份小礼物送给他们，并同这位女士闲谈了起来，一直谈到小孩的学费。

“您先生一定是很爱你，他在哪里发财？”

“是的，他很优秀，每天都有应酬，因为他在H公司是一个部门的负责人，那是一个很重要的部门，所以没时间陪我们。”

“这次旅行准备到哪里游玩？”

“我计划在轻井车站住一宿，第二天坐快车去草津。”

“轻井是避暑胜地，又逢盛夏，来这里的人很多，你们预订房间了吗？”

听我这么一说，她有些紧张：“没有。如果找不到住的地方那可就麻烦了。”

“我们这次旅游的目的地就是轻井。我也许能够帮助你。”

她听后非常高兴，并愉快地接受了我的建议，随后我把名片递给了她。到轻井后我通过朋友为他们找到了一家宾馆。

两周以后，我和同事们旅游归来。刚进办公室，就接到那位女士的丈夫打来的电话：“原先生，非常感谢您对我妻子的帮助，如果不介意，明天我请你吃顿便饭，您看怎么样？”他的真诚让我不忍拒绝。

第二天，我欣然赴约。饭局结束后，我得到了一大笔保单——他为全家四口人购买了保险。

推销拜访随时随地都可以做，比如买菜，逛商店，乃至去医院，都可能发现你身边潜在的准客户，只要你勤于发现与挖掘。

有一次在商场里，我正在寻找所要的东西。忽然，听到旁边有人问一位女店员：“这个多少钱？”

说来真巧，问话人要买的东西也是我想买的。女店员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。”

“好，我要了，你给我包起来。”

购买同一样东西，我正在为价钱而犹豫不决时，别人竟如此爽快而从容不迫地买下来了。我开始对这个人产生极大的好奇，因为一般人在买东西的时候，都会在心里有个预算，然后在这个预算之内，寻找物美价廉的东西。

于是我心里猜测这位先生的身份，他现在到百货公司买东西，说不定就在附近居住或者工作。如果他在企业界工作，很可能是个经理级的人物，说不定还是“董事长或总经理”的高职位呢。他花钱阔绰，一定是因为他收入颇丰，说不定他能成为我的客户呢。

我决定暂停购物，追踪这位爽快的先生。他在百货商场闲逛了一圈后走了出去，我快步跟随他穿过人潮涌动的马路，只见他走进了一栋办公大楼，大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。

果然是个大人物！他走进电梯后，我向管理员询问：“您好！请问刚刚走进电梯那位先生是……”

“您是什么人啊？”

“是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他捡到后又还给了我，我想写封信谢谢他，却不知道他的名字，所以冒昧请教。”

“哦！原来如此，他是S公司的Y总经理。”

“请问他是S公司的董事吗？”

“是啊！”

“谢谢您！”

调查清楚后，我禁不住在内心叫喊着：“Y经理啊，改天我一定专程拜访您。”

原一平　第二章　　（2）

后来，对于Y总经理的推销也很顺利。记得那次在谈话间我提到了跟踪他的情况，Y总经理善意地笑了起来。

也许有些人会认为我很走运，总能一出门就看到或碰到大人物，其实，我也有沮丧的时候。

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